CAC (customer acquisition cost) показывает согласованные затраты на привлечение в расчёте на одного нового платящего клиента. Укажите вариант расчёта: календарный показатель делит расходы периода на новые оплаты периода, когортный связывает расходы на привлечение группы с её первыми оплатами в заданном окне. Без этой подписи одинаковое число может описывать разные процессы и вводить команду в заблуждение.
Коротко
CAC считают на нового клиента · повторную покупку исключают из знаменателя · календарный расчёт не устанавливает источник оплат · прибыльность проверяют отдельно
Что входит в расчёт
Выберите состав расходов: производство, распространение, работу продаж и распределяемые общие затраты. Не считайте один час дважды, если он уже включён в оплату подрядчика. Время владельца можно оценить для управленческого расчёта отдельно от денежных платежей. Подпишите выбранный вариант и сохраняйте его при сравнении.
Цена обращения называется CPL. Обращение может не дойти до покупки, поэтому его нельзя подставлять вместо клиента. Для каждого нового покупателя проверьте дубли, дату первого контакта и первой оплаты.
Учебный пример: почему календарь скрывает задержку
Все числа вымышлены. На привлечение мартовской группы школа отнесла 120 000 рублей. Из 480 уникальных обращений этой группы за одинаковое окно наблюдения впервые заплатили 24 человека. Повторные оплаты исключены, принятая атрибуция указана в журнале.
| Расчёт по этой группе | Действие | Итог |
|---|---|---|
| Стоимость обращения | 120 000 / 480 | 250 рублей |
| CAC | 120 000 / 24 | 5 000 рублей |
| Повторная покупка | Не добавляем нового человека | Знаменатель CAC не меняется |
Если часть первых оплат пришла в апреле, расходы марта нельзя без пояснения делить только на мартовские оплаты. Окно заранее задают одинаковым для сравниваемых групп. Неполную группу отмечают незрелой, неизвестный источник сохраняют отдельно.
Ошибка: назвать канал прибыльным по одному CAC
CAC не включает все условия окупаемости. Сопоставьте его с маржинальным доходом клиента, расходами обслуживания, возвратами и сроком поступления денег. Выручка LTV не равна доступной прибыли. Даже положительный итог за долгий срок может требовать денег на финансирование привлечения сейчас. Это общая информация, не консультация.
Если результат слабый, проверьте конверсию по этапам: подходящее обращение, встреча, первая оплата. Увеличение просмотров не исправляет отсутствие мест или неподходящий оффер. Путь до покупки описан в воронке продаж.
Сохраните паспорт показателя
Запишите группу, расходы, окно первой оплаты, определение нового клиента, правило источника и невыясненные случаи. В следующем отчёте покажите изменения паспорта до сравнения значений. При нуле клиентов CAC не равен нулю: деление не определено, расходы и отсутствие оплат показывают отдельными строками.
В подборе по нише выберите вид бизнеса и откройте его разбор. Затем отдельно сопоставьте примеры роликов со своей ситуацией покупки. Это поможет выбрать тему следующего материала, но не даст прогноз CAC.
Пришлите в LaRicco_support обезличенный паспорт расчёта, состав расходов и окно оплат, чтобы обсудить, какой этап маркетинга стоит проверить.
Частые вопросы
Как записать CAC, если оплат пока нет?
Укажите расходы и ноль новых платящих клиентов раздельно. Значение CAC при делении на ноль не определено, его нельзя записывать нулевым или бесплатным. Проверьте, завершилось ли выбранное окно наблюдения и есть ли незакрытые обращения этой группы.
Можно ли включить повторную покупку старого клиента?
Для CAC новых клиентов повторная покупка не увеличивает знаменатель. Её учитывают в доходах и удержании по отдельному правилу. Если вы оцениваете реактивацию старых покупателей, назовите показатель иначе и опишите собственный состав расходов и целевых действий.
Достаточно ли ответа клиента «из ролика» для точной атрибуции?
Такой ответ полезен как заявленный источник, но не доказывает причинный эффект видео. Человек мог видеть несколько материалов и рекомендации знакомых. Сохраните ответ, отделите подтверждённые и неизвестные источники, заранее выберите правило отчёта и не меняйте его ради меньшего CAC.
